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胶原蛋白赛道群雄逐鹿，硝烟四起。近期，巨子生物（02367.HK）、锦波生物（832982.BJ）2023年上半年成绩单相继出炉，这也是两者上市以来发布的首份半年报。

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财报数据显示，今年上半年，巨子生物、锦波生物均录得较大幅度增长。其中，“胶原蛋白第一股”巨子生物的营收约为16.06亿元，同比增长63.0%，归属于母公司持有者盈利为6.67亿元，同比增长52.5%；锦波生物实现营收3.16亿元，同比增长105.15%，实现归母净利润1.09亿元，同比增长177.66%。

早年间，玻尿酸（即透明质酸钠类产品）在医美市场广泛应用，成就了“医美三剑客”——华熙生物（688363.SH）、爱美客（300896.SZ）、昊海生科（688366.SH；06826.HK）。随着技术迭代，胶原蛋白在医美等领域迅速崛起，在业内多讨论其或能成为下一个“玻尿酸”的形势下，巨子生物、锦波生物或能进一步瓜分医美护肤市场。

信达证券研发中心副总经理、新消费研究中心负责人刘嘉仁告诉时代财经，“这几年随着胶原蛋白产业链的发展，在医美护肤领域，胶原蛋白的占比持续提升。这是因为在理论上，胶原蛋白不仅仅拥有透明质酸的保湿补水功效外，更突出的功效还在于其能够促进伤口愈合，尤其是对于有医美需求的消费者来说，在做完医美之后，为了促进伤口更快愈合，或可以购买这个材料的产品。”

除了上述两大玩家，同样深耕胶原蛋白赛道的创尔生物亦在排队IPO，而以医用敷料出名的敷尔佳（301371.SZ）也在2022年推出II类医用胶原蛋白敷料，未来将采取透明质酸钠与胶原蛋白两种技术路线抢占医用敷料市场。目前，敷尔佳正在研究重组Ⅲ型人源化胶原蛋白材料对皮肤创面的修复效果，且委托四川大学等研究重组胶原蛋白的注射填充剂。

随着胶原蛋白市场走热和竞争加剧，如何巩固自身在胶原蛋白市场中的地位，扩大市场份额，或许也是值得相关企业进一步思考的问题。

巨子生物、锦波生物增长迅猛

根据西南证券研报，胶原蛋白是具备优良生物活性的高分子材料，是理想的化妆品和医美原料成分，细分为重组人胶原蛋白、重组人源化胶原蛋白和重组类胶原蛋白三个类别。目前，胶原蛋白主要应用在皮肤护理、注射填充、医用材料和食品饮料等几大方向，因为具备结构支撑和屏障修复的特性，率先在医美和护肤领域开始应用。

西南证券研报显示，巨子生物创始人范代娣在2000年成功实现了重组胶原蛋白技术的突破，取得了首个发明专利授权，并成立巨子生物，其主要将重组胶原蛋白应用在皮肤护理领域。

根据年报，巨子生物的主营业务包括专业皮肤护理产品（包括功效性护肤品、医用敷料）以及保健食品及其他，是目前全球最大的重组胶原蛋白生产企业之一。

2022年11月，巨子生物在港交所敲钟，成为胶原蛋白赛道中第一家登陆资本市场的企业。

财报数据显示，今年上半年，巨子生物功效性护肤品实现收入约11.97亿元，同比增长约95.05%；医用敷料实现收入约3.98亿元，同比增长14.61%。

针对今年上半年业绩增长的原因，巨子生物在半年报中解释称，“主要受专业皮肤护理产品的销量和收入增长所推动，其中功效性护肤品收入增加较快。功效性护肤品的增长得益于公司持续加强全渠道的营销活动，以及经典畅销品类的稳健增长和新推品类的快速增长。”

根据半年报，在拓展品类上，巨子生物强调了可复美Human-like重组胶原蛋白肌御修护次抛精华、可复美类人胶原蛋白修护贴、可复美重组胶原蛋白肌御赋活修护精粹乳等的收入贡献。

锦波生物则在今年上半年实现净利润翻番。招股书显示，锦波生物成立于2008年，主营业务为以重组胶原蛋白产品和抗HPV生物蛋白产品为核心的各类医疗器械、功能性护肤品的研发、生产及销售。今年7月20日，锦波生物登陆北交所，成为“北交所最贵新股”。

锦波生物自主研发的重组Ⅲ型人源化胶原蛋白，是目前唯一的注射级别的重组Ⅲ型人源化胶原蛋白生物医用材料，公司正在开展该材料在妇科、泌尿科、外科、骨科、心血管等各种医疗场景的应用开发。以该材料作为唯一成分，锦波生物开发了三类医疗器械产品“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”，并于2021年6月获国家药监局批准上市，用于面部皱纹纠正。

就今年上半年业绩大增的原因，锦波生物在半年报中解释道，“主要系公司通过提升产品质量和服务、加大品牌宣传力度，深耕现有优质客户，且不断拓展新客户、新渠道、新模式和新产品布局，销售规模增长所致”。

从细分板块来看，今年上半年，锦波生物销售医疗器械实现收入2.77亿元，同比增长140.25%，毛利率为92.73%，较上年同期增加 5.08 个百分点，占营收比例约87.45%。

“医疗器械产品的销售增长主要来自于单一材料医疗器械产品的销售增长，其中，重点医疗器械产品是以 A 型重组人源化胶原蛋白为核心成分的植入剂产品（三类医疗器械）及医用敷料产品（二类医疗器械）。”锦波生物在半年报中表示。

锦波生物的功能性护肤品、原料及其他业务的收入占营收比相对较小，今年上半年合计占比约12.54%。今年上半年，这两项业务分别实现收入约0.31亿元、0.085亿元，同比增长分别为1.18%、3.65%。

重金砸向营销

为了讲好商业故事、获得营收，巨子生物、锦波生物相应的销售费用支出也在攀升。

财报数据显示，今年上半年，巨子生物的销售及其经销开支约5.55亿元，同比增长110.3%。“该增长主要是由于我们的线上直销渠道快速扩张令线上营销费用有所增加。”巨子生物在半年报中解释道。

锦波生物在今年上半年的销售费用支出约0.66亿元，占营收比重约20.96%，同比增长53.86%。对此，其解释道，系公司销售规模持续增长，公司加大品牌推广宣传费及销售人员费用增加所致。

刘嘉仁告诉时代财经，“如敷尔佳和巨子生物的可复美等做敷料的，早年间是在线下起家，比较依赖于经销商，在自己品牌的营销投放这块比较少，因此销售费用相对较少，致使利润率相对较高。但是近年来，线下消费受疫情影响较大，消费者的消费习惯也逐渐从线下转移到线上，而线上主要靠直营。在线上需要支付电商平台的使用费，也需要购买流量、做品牌宣传，甚至可能找一些带货主播进行合作，由此提升了销售费用率，这主要是渠道结构变化导致的”。

财报显示，2022年上半年，巨子生物线上直销（包括通过DTC店铺的线上直销和面向电商平台的线上直销）共获取收入约4.86亿元，经销商渠道收入约4.74亿元。到了今年上半年，两者之间的收入差距快速拉大，线上直销的收入约10.46亿元，经销商渠道收入约5.23亿元。

敷尔佳的渠道结构也出现了类似的变化。根据财报数据，敷尔佳今年上半年的销售费用约2.21亿元，同比增长19.69%。针对销售费用的增长，敷尔佳在半年报中表示，“由于目前公司仍处于市场开拓阶段，市场推广投入持续增加，尤其是广告宣传推广费用投入增长较快。”

半年报显示，今年上半年，敷尔佳的主营业务销售主要分为线上渠道（包括直销、代销和经销）和线下渠道（经销）。

其中，敷尔佳的线上渠道实现收入约3.92亿元，占主营业务收入比例分别为45.13%。其中，直销占比显著增长，从去年上半年的31.44%提高至今年同期的38.02%。线下渠道则实现收入4.77亿元，占主营业务收入比例为54.87%，相比于去年同期的61.36%有所下降。

在医疗美容和皮肤护理赛道，依靠营销驱动并非新鲜事。只是在流量红利减退、电商平台竞争激烈下，长期的销售费用投入能否达成销售预期或成为疑问。

实际上，巨子生物、锦波生物早在IPO募资用途中便提及了品牌推广。其中，锦波生物拟将1.5亿元用于品牌建设及市场推广项目；巨子生物拟将46%的募资所得款（募资净额为4.96亿港元）用于增强其全渠道销售及经销网络。

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